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Déconstruire les idées reçues autour des conseillers en gestion de patrimoine.

Idée reçue n°1 : le conseiller en gestion de patrimoine est un commercial

Dans la famille des professionnels de la gestion de patrimoine, il ne faut pas confondre les conseillers de banques, d’établissements financiers ou de compagnies d’assurance et les courtiers/conseillers en gestion de patrimoine. Ils ont certes un point commun important : tous proposent à leur clientèle des solutions d’optimisation patrimoniale. La différence, et elle est de taille, réside dans leur statut propre. Votre conseiller bancaire ou gestionnaire de contrats est salarié ou dépendant de l’établissement qu’il représente. Par conséquent, sa mission est de vous présenter les produits proposés par cet établissement. Il est donc mandataire d’un distributeur ou fabricant de produits financiers.

En revanche, le courtier ou conseiller en gestion de patrimoine n’est pas rattaché à une entité particulière (banque ou compagnie d’assurance). Son travail et son expertise sont au service du client. Il est donc chargé de chercher et trouver, pour le compte de son client, les solutions et produits disponibles sur le marché les plus adaptés aux besoins de son client. Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) a donc avant tout un rôle de conseiller et non un rôle de vendeur. Par ailleurs, il est admis que les CGP ont généralement des compétences dans quatre domaines légaux : la finance, la banque, l’assurance et l’immobilier. Cette vision 360 à la fois transverse et globale du patrimoine lui permet d’informer le client des solutions existantes en fonction de sa situation individuelle.

Idée reçue n°2 : la gestion de patrimoine est réservée aux personnes aisées

Il s’agit d’un des préjugés les plus ancrés dans les mentalités. Pour faire appel aux services d’un conseiller en gestion de patrimoine, il faut posséder un patrimoine et donc avoir de l’argent. Faux ! La gestion de patrimoine n’est pas un privilège, il s’agit d’un service ouvert à tous. Dès lors que vous êtes en mesure d’épargner (même de petites sommes), il est possible d’optimiser votre patrimoine. Le CGP a justement pour rôle de vous présenter les solutions qui correspondent à votre profil et vos capacités financières.

57 % des clients de CGP sont des particuliers,

dont 42 % d’actifs et 15 % de retraités, selon un sondage d’APREDIA réalisé en 2018.

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Selon les données publiées par APREDIA, société d’études indépendante, la répartition type de la clientèle d’un CGP en 2018 se composait de 57 % de particuliers (actifs et retraités). Autrement dit, plus de la moitié des personnes faisant appel à un conseiller en gestion de patrimoine ne sont ni chef d’entreprise, ni avocat, ni médecin, ni commerçant et encore moins une entreprise. Pour rappel, la gestion de patrimoine offre des solutions aux Français qui souhaitent construire un patrimoine, préparer leur retraite, protéger leurs proches ou développer le patrimoine existant. Un CGP est un professionnel compétent qui est également supervisé par différentes instances régulatrices comme l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) ou l’Autorité des marchés financiers (AMF). Les conseillers en gestion de patrimoine autorisés à exercer sont d’ailleurs renseignés par l’ORIAS.

Idée reçue n°3 : une profession en perte de vitesse

Avec l’explosion des plateformes de courtages, des formations pour devenir un as de la Bourse ou encore des applications et forums destinés aux novices de la finance, on pourrait penser que le métier de conseiller en gestion de patrimoine perd de son intérêt. Au contraire ! Son rôle est plus que jamais indispensable, car il vient apporter connaissances et conseils personnalisés là où les sites internet et les plateformes enjoignent l’utilisateur à effectuer telle ou telle action. Son rôle de conseiller est donc doublé de celui de modérateur/intermédiaire. Il évalue votre niveau de connaissance en matière de placements, mais aussi votre situation personnelle et financière ainsi que votre tolérance au risque. Il propose ensuite les solutions adéquates en tenant compte de vos objectifs. Aucune plateforme ou application de courtage ne propose une analyse personnalisée et adaptée aussi fine et pointue et encore moins de revenir sur vos erreurs pour les « réparer » si besoin est.

La crise sanitaire a d’ailleurs peu impacté le métier de CGP. Selon un sondage organisé par la Chambre nationale de Conseils en Gestion de Patrimoine (CNCGP) en janvier 2021, la profession a résisté aux confinements successifs. Les CGP n’ont pas ou peu eu recours au chômage partiel et l’activité s’est maintenue. Il en résulte que 61 % des clients de CGP sondés ne semblent pas ou peu inquiets pour l’avenir. Une donnée qui prouve l’importance du conseiller dans un contexte inédit où les supports d’investissement, l’immobilier tout comme les marchés financiers, traversent des zones de turbulences. Autre point intéressant, généré par l’épidémie de Covid-19 qui contribue à faire la lumière sur le rôle de CGP : l’utilisation massive des outils numériques dans les échanges avec la clientèle. La communication digitale a permis de fluidifier les échanges et de rendre plus instantané et plus efficace le conseil. Il contribue, avec le recours aux réseaux sociaux, à casser les barrières et les préjugés autour de la profession pour toucher une population plus large et plus jeune. Le métier de conseiller en gestion de patrimoine a donc de beaux jours devant lui.

En résumé

• Contrairement aux idées reçues, le conseiller en gestion de patrimoine n’est pas un commercial qui vend des produits financiers au même titre qu’un conseiller bancaire.
• Les services proposés par les CGP ne sont pas réservés qu’à une certaine clientèle aisée. Tout contribuable peut avoir intérêt à faire appel à un CGP.
• Les solutions en ligne et formations multiples ne remplacent pas le travail de conseil d’un CGP. La crise sanitaire a permis à la profession de repenser ses pratiques afin d’adapter ses services au contexte actuel.